2024-04-08 22:53 admin
我的恩师，台湾3C家电量贩店铺营业辅导大师，今年77岁的蔡松基老先生常常讲：“专卖店是品牌的根。” 蔡老师从2001年开始辅导国内某家电知名品牌专卖店建设，直到去年7月6日76岁高龄退休， 18年来一直致力于该品牌专卖店经营，因此，颇受专卖店老板（包括已发展成为当地市场份额NO.1的区域家电连锁老板等），高管，店长，员工以及该品牌一线营销人员爱戴，从首席，到轮值主席，中国区总裁，到各地分总小微，体长，网格主，产品总监，代表，一线导购，都亲切称他为“蔡老师”。 之所以说这么多，是为了表达对恩师的感恩之情，感谢之意，也是为了对自己接下来的观点所打的“蔡老师烙印”提前加以说明。 恩师被誉为**专卖店教父，接下来，就以专卖店教父徒弟的角色回到正题。 第一，专卖店的定义和分类。 从定义上专卖店大致可以分为两类，一类是指品牌特许的专卖店，销售的是品牌总部提供的产品，服务标准门头形象等也都有总部统一规定，可以称之为品牌连锁专卖店，是连锁零售业态的一种；第二类则是烟草等专卖制度下的专卖店，某种意义上也可以称之为品类专卖店，而不局限于品牌。以上两类也可以统称为专营店，区别于百货，超市等综合店。 第二，专卖店的优势。正如前文所述，专卖店是品牌的根，而品牌则是专卖店的树（也可以称为：本。）背靠大树好乘凉，专卖店背后的大树（靠山）是其所属的品牌，而品牌则：第一：有品牌；第二：有资金；第三，有管理；第四，有人才。其给专卖店提供各种支持，包括经营指导，人才培训，货源保障及服务支持等，再加上很多品牌本身就自带流量，统一推广宣传，也就省去了专卖店很多的营销宣传费用。所以，无论是品牌的直营专卖店，还是FC加盟专卖店，相对于一般的夫妻老婆店，街头小店而言，专卖店更加规范，经营压力也相对较小，这是专卖店之所以能够生存，遍地开花的主要原因所在。也是其比较适合个人或家庭创业的原因所在。 加上品牌专卖店相比较综合大卖场而言，店头小，存货少，人员也小精干，因此，更适合在商圈，街区，社区以及购物中心，家居中心，建材市场，农贸市场，小商品城等开店，因此，各类品牌专卖店几乎随处可见，成为各地商业不可或缺的组成，市民消费一道美丽的风景线。因此，专卖店又被称为：品牌的根须，也是很有道理的。 第三，专卖店的经营。作为专卖店，要想经营好，个人认为，第一，必须对上游品牌忠诚，要想获得更多的支持，就要表现出更高的忠诚，不可为了蝇头小利眼前利益，跨界其他品类甚至“通敌”竞品品牌。第二，必须专心，专业，专卖，也就是我们常常说的“三专店”。必须对品牌热爱，产品熟悉，行情精通，还要专心致志，精益求精，服务好顾客，抢得到销售和份额。第三，还要善于学习，既要利用好品牌的平台资源，又要多向同行，异业甚至身边的竞争对手学习。第四，就是坚持，市场瞬息万变，诱惑很多，要忍得住诱惑，耐得住寂寞，策略上有灵性，跟得上市场的快节奏和消费者需求内容和方式的变化，还要战略上有定性，咬住青山不放松，抱住大腿不撒手，跟着品牌的大船，最终才能靠得上成功的彼岸，尤其是当前疫情冲击影响下，品牌专卖店要想活下来，那就要抱着与品牌共进退，同生死的决绝勇气，众志成城，共度难关。 第四，专卖店的未来。我研究日本家电专卖店至今也有十年左右的时间，也去过日本三四次，实地游学考察，访问交流。曾经多次想为什么我每次都去的那家品牌专卖店还没死，而且不仅活着，活的还好好的。 也密切跟踪研究日本市镇町电器店数量的变化，发现：1967年左右，日本市镇町电器店有7.2万家左右，销售占市场总量的比例则高达80%左右。到了80年代石油危机之前，还有6.5万家左右，市场份额则由于大型家电量贩店的新生下降到60%左右。经过80年代的日本房地产泡沫，90年代末亚洲金融风暴，日本的市镇町电器店到2002年左右，还剩4.8万家左右；之后再经历2008年全球经济大衰退，以传统商家转型+垂直电商崛起为特征的网购在日本市场大跃进式发展，到了2018年左右，日本的市镇町电器店还剩下3.8万家左右（市场份额约28%左右）。目前最新的数据还没出来，但保守估计大致3.2万家左右（预计市场份额22%左右）。 接下来就要分析，日本市镇町电器店哪些被市场的无情大潮席卷而去，死掉了，哪些活下来了？据我掌握了解的数据，60年代，松下，三洋，东芝，三菱电机等大品牌专卖店，不到1万家，占市镇町电器店总数（7.2万家），不足30%。而到了80年代，品牌专卖店迅速崛起，日本的家电量贩店也快速崛起，市场对传统业态模式的洗牌与新兴势力的发展，推动了市场的大变革，大变化，正是在这种大变化下，一些夫妻店、综合店倒下了，消失了，而松下等品牌专卖店达到了5万家左右，占到市镇町电器店（6.5万家）总量的80%。到了最近的2018年左右，日本市镇町电器店虽然还剩下60年代40%左右，但活下来的店里，1.8万家松下专卖店占到总量的55%左右。再加上东芝，夏普，三菱电机等品牌专卖店，约占到总量的65%以上。说明了什么？最起码说明了品牌专卖店相对于哪些非专卖，专营店而言，生命力更加顽强，抗风险能力也更强。可以说，专卖店的存亡与品牌的兴衰息息相关，荣枯同根。但非专卖店则如无根之萍，漂浮于水面之上，风吹浪打，也就逐浪飞花了。 第五，专卖店的榜样。（虽然12点40了，还是要说完）。随着一本书的发行，为国人（此处特指中国家电人）所熟知的全世界家电毛利王，山口电化（山口家电），就是松下专卖店，而且我10年去的时候，当时还卖其他品牌的电视和冷柜，电话机等，2018年去的时候，只有松下品牌的产品。当时，山口勉社长就明确的告诉我们，只有做品牌的减法，更忠诚于专卖品牌，才能获得更多更大的支持，获取更好的机会，更多的盈利。 此外，从发展路径而言，全世界最大，日本第一的家电零售巨头山田电机本身就是松下专卖店出身；另外一家家电量贩店巨头上新电机（好像是，可能是小岛电器或者BEST电器）则是三洋专卖店起家。目前致力于市镇町店复权，拥有1000多家加盟店的原子电器（ATOM DENKI）则是三洋专卖店起家。而我国的苏宁易购则是春兰专卖店起家，包括一些区域家电连锁很多也是海尔等品牌专卖店起家，而且现在除了发展综合家电大卖场外，继续开始海尔，卡萨帝专卖店。 最后，个人认为，专卖店一定有未来，只要跟上市场的节奏，品牌的节拍，战胜疫情，冲破难关，专卖店的春天也一定会春暖花开。 以上是个人看法，不代表本单位立场。 销售的所有产品中某一类产品的销售额占你所有产品的销售额的百分比(同一时间段).比如:你同时销售的产品有空调,电视,电冰箱等其他家电产品.而空调是你刚开始接触的产品,刚开始是肯定不如你以前的产品卖的好,但也不至于一台也卖不出去,那么(一年内)你所卖出去的空调,占你所有产品的销售额的多少,就是销售占比. 销售额/ 总计销售额=销售占比% 日销售金额/月销售指标 X 100%=每日销售占比 当月天数/月销售指标=每日销售指标 商业地产的开发业态形式及其特点可具体分成以下九种：百货商店、连锁超市、便利店、折扣店、商业街、专卖店、购物中心、仓储商店、家居中心。 1.百货商店 百货商店是指在一个建筑物内，集中了若干专业的商品部并向顾客提供多种类、多品种及服务的综合性零售形态。包括经营多品种、多门类的综合性商店和大中小型综合经营的商店。 特点： （1）采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式； （2）商品结构为种类齐全、少批量、高毛利、以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主； （3）采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，服务功能齐全； （4）选址在城市繁华区、交通要道； （5）商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象； （6）商店规模大，在5000平方米以上； （7）商店设施豪华，店堂典雅、明快； （8）目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人 2.连锁超市 超市是源于法国家乐福1963年创建的特级超市该业态首次将生鲜食品超市与大型非食品折扣店有机结合。它倡导：超大的营业面积、一站式的购物消费、超低的价格体系、自动式的消费方式，以家庭消费为目标客户。超市是一种以价格低廉及商品一站式消费来吸引购物距离不便顾客的零售业态，成功经验的基础是如何最大限度使顾客增加来店频率与提高平均消费客单价。 特点： （1）采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行； （2）商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必须品为主； （3）营业时间每天在11小时左右，可采取连锁经营方式，有一定的停车场地； （4）选址在居民区、交通要道、商业区； （5）商圈范围较窄，以居民为主要销售对象； （6）商店营业面积在500平方米以上，目标顾客以居民为主。 3.便利店 便利店最早起源于美国，是在20世纪40年代末作为超市的补充形式而诞生的，便利店基本可以概括为面积小、服务时间长、品类少、日常生活服务性强，地处于人口密集区域等特征。 特点： （1）以开架自选为主，结算在进口（或出口）处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式； （2）商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等； （3）营业时间长，一般设定在16小时以上，甚至24小时，终年无休日； （4）选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地； （5）商圈范围窄小，一般设定在寂寞徒步购物5~7分钟到达的范围内； （6）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高； （7）店堂明快、清洁，货架丰满； （8）目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80%的顾客为有目的的购买； （9）经营实行信息系统化，开展单品管理； （10）便利段的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。 4.折扣店 折扣店是英文“OUTLETS”的音译，其含义为出路、销路、市场。在西方现在是最为流行的一种商业业态，它是介于标准超市和大卖场之间起补充作用的商业业态，这类店铺规模都不大，多位于城市郊区或地价较低的地区，购物环境简洁明快、内部不做太多装修，以求最大程度让利于消费者所经营的货品都采用指定品牌加工，采购量大，折扣店的商品价格比一般大卖场还要低10%左右。 5.商业街 商业街是指为数众多的零售商店集中在一个区域内，以一定的规模和规律，形成带状的商业群体。商业街不同于商业区（组成城市地域的基本街区），也不同于商业圈（特定商业中心地的商业职能及其影响的地域范围），商业街处地城市中心，各类商店群集，顾客即能买到所需商品又能在此从事文化娱乐、品尝风味食品、享受综合服务。从此特性看与SHOPPING MALL的功能还是有相通之处。 依据对商业街的类型划分，可分为四类： (1)邻里型商业街 地处地方城镇中心，街区长度100~200米，商业设施1~2层，商业密度为50%~80%。自身服务人口委3000人，可辐射人口为1万人。来此区域购物的人群主要依靠步行和自行车，目的是单纯购物。该区域构成形状为线状，商店数目50家、行业数目20家，和兴为副食品店或商品超市。该街区采购单词数额低，但较频繁。 (2)地域型商业街 地处地域中的城市内，街区长度500~700米，商业设施2~4层，商业密度为70~90%，自身服务人口委3万人，可辐射人口为10万人来此区域购物的人群主要依靠公共交通工具，正常日客流量为1万人，来此购物的比例大于闲逛的客流比例。该区域构成带状附以树状结构，上端数目300~400家、行业数目100家，可信为粮油食品店和百货店。该街区采购单次购物数额大，而且频率高。 (3)地区型商业街 地处中等城市中心区或大型城市副中心，其城市人口委30万人，可辐射人口委100万人。来此区域购买的人群主要依靠公交车、地铁等交通工具。正常日客流量为5万人，商业街构成形态为环形成圈形。商店数目1000~3000家，行业数目200家，核心为百货、服装、五金交电等专营商店。来此购物的频率最大。 (4)大型商业街 地处大城市中心或交通便捷处，街区长度为1000~5000米，商业设施为6层以上，商业密度为80%~100%。其城市人口为100万人以上，可辐射人口委300万人。来此区域购物的人群主要依靠公交车、地铁、火车等交通工具。该商业街构成形态为平面圈状。内为观赏、服务、饮食、商业等综合方式，行业有高档次商店、高档餐饮、高级娱乐中心，数目为300个，核心为高级时装店，大型游乐场所、各类专业服务店、贸易洽谈场所和汽车商店等。来此街购物的人群购买频率低但数额巨大。 综合下来可以看到商业街的形成和最终发展规模与地域（远期规划）人口流量密切相关。商业街不同于其他商家聚集地的最大区别在于商业街的主题。从国内出现的案例来看，没有特殊且不具备引导消费功能的商业街门可罗雀。 6.专卖店 专卖店是专营店、专业店、直销店的统称，主要包括服装、电器、办公用品、家装用品、汽车、体育健身、化装美容、工艺品、黄金珠宝、书店、音像制品、妇幼儿童用品、男士用品、机械设备等。其中服装专卖店是专卖体系中范围最广，变化最多的一种类型。专卖店是品牌进行宣传推广自己的重要平台，是因为人们购买力提高、购物环境和消费心理变化而形成发展的，专卖店的经营方式可分为厂价直营和加盟代理。 特点： （1）采取特定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营； （2）商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色，一般为高利润； （3）注重品牌声誉，从业员需具备丰富的专业知识，可以退货； （4）选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内； （5）商圈范围不定； （6）营业面积根据主营商品特点而定； （7）目标市场多为流动顾客，主要满足消费者对某类商品的选择性需求。 7.购物中心SHOPPING MALL 购物中心SHOPPING MALL简称MALL，美国对MALL的诠释是指“在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店和餐馆组成的大型零售综合体”，由开发商建设、统一管理的商业设施，它拥有大型核心店、多样化商业街和宽广的停车场，能满足消费者的购物需求和日常生活的商业场所。MALL的支柱是大型的百货店或综合超市，大量的则是组成室内商业街的多种专业店，还有餐饮、娱乐等企业。 特点： （1）由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统一管理； （2）内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成； （3）服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场； （4）选址为中心商业去或城乡结合部的交通要道； （5）商圈根据不同经营规模、经营商品而定； （6）设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制； （7）目标顾客以流动顾客为主。 我国部分城市人均GDP已达数千美元，繁华商业街区的停车和购物环境远远不能满足顾客特别是高收入者的需求，加上年均100天的节假日等因素，正呼唤MALL类的多功能大商场的开发。但需要考虑的是：即使到2010年，我国人均GDP预计也只有2000美元，少数大城市或特区可能达到5000~10000美元，操作MALL还应采取务实做法，采取循序渐进的办法进行。 8.仓储商店 在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。 特点： （1）选址在公路边、交通要道和利用闲置设施； （2）主要商圈人口为5~7万人； （3）商店营业面积大，一般在4000平方米以上。部分商品部门采取租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营； （4）商店构成以新开发上市的商品为助力商品，自有品牌占相当部分，主要是面向广大的工薪阶层服务； （5）作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品； （6）经营同其他零售业态能进行价格比较的、知名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商品； （7）商店设施简单化，应用超市开发的销售技术和管理理论； （8）仓储商店的价格影响力，大型综合超市商品供应计划的方法及选址理论等融为一体，灵活运用； （9）可视性连锁经营； （10）设有一定规模的停车场。 9.家居中心 以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的，采取自选当时销售的零售业态。 特点： （1）选址在城乡结合部、公路边、交通要到或消费者自有房产比率较高的地区； （2）商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室内外用品、洗涤剂以及日用杂品等； （3）作为经营策略，发挥廉价商店的低价格销售和超级市场的开架自选销售等优势； （4）提供一站式购物和一条龙服务； （5）可采取连锁经营方式，有一定规模的停车场。一、专卖店是什么意思？
二、个人销售占比公式？
三、商店业态特征及其规模？
第一个原因是,在拼多多刚刚成立之初,国内有电商巨头淘宝,要想在国内电商领域占据一定的份额就必须做出不一样的发展策略以抢占市场份额。
所以在平台技术上需要拥有大量的客户,通过大量的客户来带来更多的销售额。
因此拼多多推出的策略便是打价格战,通过价格战的发展策略来吸引更多的客户。 这一发展策略最明显的便是拼多多推出的百亿补贴,为了能够抢占市场份额拼多多的投资方割肉加大补贴,让人民群众在拼多多平台当中购买产品,以更低廉的价格购买到高质量产品,并且能够引来一片好评。
而相比于淘宝平台,淘宝作为早期的国内电商巨头,它的市场份额也是占据了很大的比例,并且在国内电商的地位也是举足轻重的。
并且作为国内电商一流电商平台的淘宝,即使是不通过价格补贴的发展策略,它在接下来的市场发展当中依旧可以达到一个稳定状态。
所以它便不需要通过价格补贴的方式来增加自己的影响力,而拼多多处于起步阶段,需要通过吸纳更多的客户来促进消费,不仅在价格上有补贴,而且在拼多多入驻的商户,拼多多也要求商家使用代金券来降低购物成本。
这样一来就能更好地吸引客户。 由此可见,拼多多和淘宝的营销策略不同,很大程度便是由于平台规模不一致以及平台发展的时期不同。
拼多多独有的发展策略便是以价格低廉获得大量的订单,并且在拼多多的销售模式当中,它要求消费者购买产品必须使用拼团模式。
并且在拼团模式下参与的人越多,该产品的单价就会越低,一方面消费者可以通过更低的价格购买到所需的产品,另一方面商家也可以保障最低的消费利润。
在拼多多推出发展模式之后,独有的发展模式获得了拼多多的消费者的肯定,并且推荐给身边的亲朋好友,这在无形当中也是增加了拼多多平台的潜在销售额。
除此之外拼多多还设立了新用户营销模式,新用户在该平台当中能够以更低的价格购买到相同的产品,并且新用户可以通过一系列的操作获得新人福利
啊？你那现在没有底薪的吗？ 我觉得他们说的那些都不是事儿，问题不是在于怎么提，而是在于给谁提， 我说的对不？ 同样是两个人都上班，进门的顾客就一个，这就是谁接待的门题，设级到自己的利益，谁都想先接待，那另一个人就觉得不平衡。
你可以想一下，如果你在原有的提成上稍加一点，然后把她们接的单子合计，平均提成，那她们的利益就是捆在一起的， 事先说清楚，谁表现的好，还会有奖金，这样就不会存在消极的一面。如果这样不能有好的结果，反而使员工更消极的话，那就不是你的问题了，而是员工对待工作的态度问题了！